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葆德科技:“互联网+”为传统制造业赋能
2020-05-19

自今年起,广东葆德科技有限公司(下称“葆德科技”)员工已彻底弃用纸质名片,全员使用自主研发的电子名片。一条“小名片”链接,背后却藏着葆德科技精准营销的秘诀。“小名片,大商机”,葆德科技董事长郭振发如是形容。

坐落在佛山三水的葆德科技主营空气压缩机(下称“空压机”)。作为制造业通用机械,空压机广泛应用于工业领域,为不同工具、设备提供动力。疫情期间,口罩产业走红,空压机行业也被间接带火。如今,葆德科技的订单已经排到七八月份,创造了同期的历史新高。

更有意思的是,葆德科技开发的“小名片”也“疫”外走红。但回看葆德科技发展史,不难理解“小名片”的畅销。这家从贸易转制造的企业,多年来正是依托“互联网+”服务能力,在空压机行业中突围而出。

“从2月份开卖至今,‘小名片’已经被佛山超过300家企业使用。”郭振发说。在疫情期间,除了空压机订单爆发,葆德科技的“小名片”工具也卖火了。

所谓“小名片”,实则是葆德科技旗下全资子公司开发的数字化智能精准营销工具“星云销”。该工具可以通过微信来转发电子名片。相比纸质名片,这张电子化的“小名片”背后大有乾坤。

客户点击“小名片”链接,即可进入“葆德云销”页面,在这里,不仅能看到葆德科技的企业情况介绍、工厂VR实景,还可以获取葆德科技旗下所有产品的详细介绍,并与“小名片”所属员工实现在线交流。对于客户而言,“小名片”提供了一站式购物体验;对于销售人员而言,“小名片”可以实现精准营销。

通过“小名片”的后台系统,可以看到客户详细的浏览痕迹,包括点击名片的次数、在某个产品页面的浏览次数、持续时间等。“小名片”系统通过智能算法对客户的浏览痕迹进行意向分析,并及时对销售人员给出跟进提醒和销售建议。

“开源节流”是郭振发打造“小名片”的初衷。在他看来,过去销售人员需要花费大量时间去了解客户意向,或者花费宝贵时间跟进需求不匹配的客户。“QQ车的销售员是不可能从意图购买奔驰车的客户手中拿到订单的。”

“星云销”工具借助互联网技术对意向客户进行筛选,将供应与需求准确链接,既为企业找到正确的客户群体,也节省了大量不必要的开支。郭振发表示,“星云销”工具一年可以为葆德科技节省45万元印刷费及接近200万元出差费。

由于“星云销”工具能很好地帮助企业实现线上营销,大大减少了销售与客户线下沟通频次。疫情期间,这款工具在佛山企业圈受到大力追捧。

作为一家传统制造企业,能够开发出一款被广泛接受的线上营销工具,葆德科技的成功并非偶然。事实上,葆德科技在“互联网+”领域有长期探索和积累。

葆德科技的“互联网+”基因由来已久。十多年前,创立初期的葆德科技,主营空压机贸易和售后服务。在售后服务中,郭振发发现,客户反映的售后问题中,有很大一部分是操作不当等小问题。

“由于当时缺乏远程监测手段,不管是大问题还是小问题,售后团队都需要出差到现场查看才能知晓。”郭振发说。他开始思考,如何让部分小故障或操作不当问题实现远程售后服务。

当时国内有没有能实现远程监测的设备?答案是有的,但是此类设备主要应用在桥梁道路监测上。2009年,郭振发找到了西南交通大学从事桥梁监测研究的专家,双方合作开发了一款可以监测设备的系统。

该系统通过在空压机上安装一个DTU(数据传输设备),当设备出现故障时,售后服务团队会及时收到一条简单的手机报障短信。可以说,这就是葆德科技探索工业互联网的初代产品。

加装这套设备后,空压机的价格有所上涨,但是客户依然能接受。销售出身的郭振发坚信,制造业最大的附加值在服务,售后服务极其重要。2010年,当葆德科技开始从贸易领域进军制造领域时,远程监测设备成为葆德科技空压机的标配。

初代产品随着时间推移不断进化。2018年6月,由葆德科技子公司开发的“葆德云”正式启用,葆德科技借此实现了数据上云、服务上云、知识上云。同年,葆德空压机数字化生产制造试点示范项目入选《2018广东省智能制造试点示范项目名单》。

在手机上打开“葆德云压缩空气管理系统”,可以随时看到任何一家客户公司使用的空压机设备的实时运转情况。葆德科技的客户也可以通过系统在线一键报修,寻求售后服务。借助“葆德云”,葆德科技从生产到售后过程都可以应用“互联网+”技术,实时监控产品设计、制造、检测、销售、服务的各个环节。

每天,在全世界范围内,数万台产自葆德科技的空压机与“葆德云”相连。每台机器每隔1分钟就会将排气量、压力温度等关键数据,自动上传到“葆德云”,进行实时监测。这也极大地提升了葆德科技产品的市场竞争力。

先有软件再有工厂的发展轨迹,使得葆德科技在工业互联网领域走在传统制造业的前列。如今,在“葆德云”后,“星云销”也有望在智能精准营销领域掀起上云潮。

在佛山市三水区乐平镇乐民大道上,葆德科技规划的百亩生产基地已于去年11月奠基。疫情没有阻挡葆德科技增资扩产的脚步,该生产基地按计划将于今年年底完工。届时,葆德科技的产能将达到每年5万台套,产值达到10亿至12亿元。

郭振发透露,新建生产基地内将使用大量进口先进设备,这是葆德科技产品创新和生产稳定性的保障。在空压机领域,葆德科技近年来坚持创新引领,该公司自主研发的新型永磁变频空压机,和普通的空压机相比,节能率可以达到30%。

此外,葆德科技还在水润滑空压机研发上取得突破。相比传统螺杆空气压缩机,水润滑空气空压机更加节能环保,也是空压机行业的整体发展趋势之一。从油润滑到水润滑,润滑介质的改变,意味着技术方面也需要进行全面升级。为此,葆德科技成立了技术攻关小组,并在深圳、苏州等人才聚集地成立了产学研基地。

这些创新成果在新生产基地建成后,将实现更加稳定、高质量的量产。此外,新生产基地也将是葆德科技在数字化生产方面的整体探索。在这里,销售云端将与制造云端全面打通互联。客户在“葆德云销”的销售数据,经过分析处理后,将用来指导制造端柔性生产。

为了更高水平提升数字化服务能力,葆德科技积极寻求科研合作渠道。2019年,中国首个IBM Garage(IBM车库)物理空间在佛山市三水区挂牌成立,葆德科技被确立为IBM Garage入孵企业。

作为全球科技巨头,IBM推出的Garage致力于提供各种前沿技术,帮助企业加速实现数字化转型,已成功为全球超过500家企业提供创新服务。进驻IBM Garage后,葆德科技将获得IBM的技术支持,运用大数据技术从客户画像等领域切入构建更智能更精准的营销模式。

“希望葆德科技在工业互联网方面的探索,可以给当下传统制造业转型升级提供示范。”郭振发说。

现阶段,疫情对空压机行业没有造成负面影响,反而因为口罩产业的爆发间接带来订单的大幅增长。但是在疫情冲击之下,传统制造业转型升级更为迫切。从空压机行业来讲,产业升级依托工业母机升级。实际上,空压机领域能够全面实现国产化,一个重要原因就是进口工业母机设备。下一步,要推动佛山装备制造业的整体升级,政企需要思考如何支持企业引进先进工业母机,以及如何提升本土工业母机生产水平。

人才是转型升级的另一个重要因素。我们需要扭转思维:人才在于为我所用,不在于为我所有。以葆德科技为例,研发要靠近人才所在地,我们将研发机构放在深圳、苏州等高校、人才集聚地,同样可以在研发上取得行业领先的突破。佛山和深圳两地在产业、人才方面有很多互补的地方,未来两地可以尝试更多合作。此外,我也支持建立离岸孵化器,借力发达地区科技创新资源。